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III Congreso Nacional de Psicología - Oviedo 2017
Universidad de Oviedo

 

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Psicothema

ISSN Paper Edition: 0214-9915

2004 . Vol. 16 , nº 1 , pp. 27-31
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AFIRMACIÓN, CONFIANZA Y PERSUASIÓN

 

Pablo Briñol, Ismael Gallardo, Javier Horcajo, Luis de la Corte, Carmen Valle y Darío Díaz

Universidad Autónoma de Madrid

Recientes investigaciones demuestran que cuando la gente se afirma a sí misma se vuelve más vulnerable a la persuasión. La explicación dominante de este fenómeno consiste en que la afirmación de uno mismo refuerza el auto-concepto disminuyendo la necesidad de defenderse y aumentando la apertura al cambio. En el presente trabajo se propone una hipótesis alternativa según la cual la afirmación de uno mismo aumentaría la confianza y, por tanto, reduciría el procesamiento de la información. Según esta hipótesis, la afirmación de uno mismo debería aumentar la persuasión cuando la información persuasiva es poco convincente. Sin embargo, la afirmación de uno mismo debería producir también el efecto contrario, reduciendo el impacto persuasivo de mensajes fuertemente convincentes. Los resultados del experimento fueron consistentes con esta interpretación demostrando que la afirmación de uno mismo puede tanto aumentar como reducir la persuasión dependiendo de la calidad de los argumentos del mensaje.

Affirmation, confidence and persuasion. Recent research demonstrates that when people affirm themselves they become more vulnerable to persuasion. The dominant explanation for this phenomenon argues that affirming oneself reinforces the self-concept, undermining the need to resist and defend one’s attitudes and leading to more openness to change. The present research proposes a new hypothesis based on the idea that affirmation enhances confidence and that confidence decreases the likelihood of systematic information processing. According to this hypothesis, affirming oneself should enhance attitude change only in the case in which the persuasive information is relatively weak. However, affirming oneself should also lead to the opposite effect undermining persuasion when the message is composed by compelling arguments. Results were consistent with this view demonstrating that affirming oneself can either increase or reduce persuasion depending on the quality of the message.

 
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Correspondencia: Pablo Briñol
Facultad de Psicología
Universidad Autónoma de Madrid
28049 Madrid (Spain)
E-mail: pablo.brinnol@uam.es

 

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