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III Congreso Nacional de Psicología - Oviedo 2017
Universidad de Oviedo

 

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Psicothema

ISSN Paper Edition: 0214-9915

1999 . Vol. 11 , nº 3 , pp. 573-585
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EL COMPORTAMIENTO DE LOS NEGOCIADORES ANTE LA CAPACIDAD DE PRESIÓN DEL MEDIADOR

 

Mayte Méndez-Valdivia, Gonzalo Serrano y Marcelino Cuesta

Universidad de Oviedo y * Universidad Santiago de Compostela

Un proceso de mediación implica la interacción al menos entre tres personas: dos negociadores y un mediador que intenta ayudarles a solventar sus disputas. Si bien existen múltiples estudios que analizan cómo debe ser llevado acabo el proceso de intervención de la tercera parte son escasos los que analizan como reaccionan los negociadores ante las estrategias y tácticas del mediador. A este respecto, se considera que cuando los negociadores saben que el mediador puede castigarlos, ejerciendo sobre ellos estrategias y tácticas de Presión, tratarán de dar una imagen de poca conflictividad entre ellos haciendo un elevado número de concesiones. De esta manera se estaría produciendo el «Efecto Hastening» (Pruitt, 1981; 1998; Harris y Carnevale, 1990) En este trabajo nos propusimos comprobar la ocurrencia de dicho efecto. Al mismo tiempo deseábamos conocer si este fenómeno puede ser explicado siguiendo el Modelo de Elección de Estrategias de Carnevale (1986), considerado como uno de los principales marcos explicativos de la dinámica mediacional (Conlon, Carnevale, y Murnighan, 1994; Méndez, Serrano y Cuesta, 1994; Pruitt, 1998; Pruit y Carnevale, 1993; Serrano y Méndez, 1995). La muestra empleada fue de 80 sujetos cada uno de los cuales actuó como negociador en una sesión de mediación simulada de laboratorio. Según nuestros resultados podemos decir que el «Efecto Hastening» no llegó a producirse. Los negociadores no aumentaron ni la cualidad ni la cantidad de sus ofertas aun sabiendo que el mediador podría castigarles. Creemos que los negociadores, debido fundamentalmente a los importantes intereses que tiene en juego y a la dificultad de evaluar con precisión las aspiraciones reales del mediador, reaccionan eligiendo estrategias y tácticas que les permitan alcanzar los máximos beneficios para ellos al margen de cualquier interés personal de la tercera parte.

Influence of mediators pressure capacity on the negociators behavior. A mediation process implies the interacction at least between three persons: two negotiators and a mediator that attempts to help them to settle their disputes. Although there are a lot of studies that research as must be carried the intervention process of the third part, there are few which test as react the negotiatiators in front of the mediator´s strategies and tactics. Among them, it´s considered that when the negotiators know that the meditor can punish them, performing to them strategies and tactics of pressure, will try to give and image of little conflict between them making a high number of concessions. So, the «Hastening Efect» would be producing (Pruitt, 1981; 1998; Harris y Carnevale, 1990). In this study we tried to test the said efecct ocurrence. At the same time we wish to know if this fenomenon can be explained continuining the Carnevale´s Strategies Choice Model (1986), consideres as one of the principla explanatory framework of the mediational dynamic (Conlon, Carnevale, y Murnighan, 1994; Méndez, Serrano y Cuesta, 1994; Pruitt, 1998; Pruit y Carnevale, 1993; Serrano y Méndez, 1995). The sample employes was of 80 subjects each one of those acted as a negotiator in a laboratory simulate mediation. According to our results we can say that the «Hastening Efect» was no produce. The negotiators didn´t increase neither the quality nor the quantity of their offers even knowing that the mediator could punish them. We think that negotiators, mainly due to the important interest that has at stake and the difficulty of evaluating precisely the mediator´s real aspirations, react choosing strategies and tactics that permit them to reach the maximum beneficits , far of any personal interest of the third part.

 
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Correspondencia: Mayte Méndez-Valdivia
Facultad de Psicología. Plaza Feijoo s/n.
Universidad de Oviedo
33003 Oviedo (Spain)
E-mail: MTMendez@correo.uniovi.es

 

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